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Sozialpsychologie
Episode 60:
Die Psychologie
des Überzeugens - Das Elaboration Likelihood
Modell
Wann sind wir besonders empfänglich für
Überzeugungsversuche?
Ob in der Werbung, in der Politik
oder im alltäglichen Gespräch mit Bekannten oder Freunden: Überzeugungsversuche sind
allgegenwärtig. Insbesondere in der Werbung basiert Beeinflussung eher selten auf stichhaltigen
Argumenten. Stattdessen setzt Werbung häufig auf (vermeintliche)
Experten, Prominente Persönlichkeiten oder
Mitreißende musikalische Unterstützung. Nicht selten werden sogar Models visuell überarbeitet oder
Sprecherstimmen von Sound-Designern noch angenehmer
gestaltet.
Aber lassen wir uns tatsächlich von diesen oberflächlichen Merkmalen blenden?
Und wenn ja - unter welchen Umständen? Das aus der Sozialpsychologie
stammende Elaboration
Likelihood Modell (Petty & Cacioppo) liefert
gute Vorhersagen...
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Episode 59:
Belohnungen aufschieben können -
Einflüsse von Kultur und
Religion
Sind Amerikaner ungeduldiger als
Koreaner?
Die Fähigkeit, kurzfristigen Belohnungen zugunsten
zukünftiger Errungenschaften zu entsagen, kann in vielen Situationen von großem
Vorteil sein.
Umso wichtiger ist die Frage, ob es sich hierbei um eine angeborene oder
erlernte Eigenschaft handelt. Auch wenn der Einfluss der Gene
(z.B. Anokhin et al. 2011) nicht von der Hand zu weisen ist, so liefern insbesondere
kulturvergleichende Untersuchungen (z.B Ost vs. West) Hinweise auf die
Bedeutung der Umwelt.
Zugespitzt:
Kann schon allein der Gedanke an Amerika ungeduldiger machen (Chen et al.
2011)?
Und: Sind Katholiken ungeduldiger als Calvinisten (Paglieri et al.
2013)?
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Episode 53:
Manipulation entlarvt: Die Reaktanztheorie von Jack
Brehm
Reaktantes Verhalten kann uns vorhersehbar und manipulierbar
machen...
"Räum dein Zimmer auf!"
- "Nicht Jetzt..."
"Du wirst es nie zu etwas bringen."
- "Dir werd ich's
zeigen..."
Wir mögen es nicht, wenn man uns sagt, was wir tun oder lassen sollen.
Wenn wir eine Einschränkung unserer Freiheit befürchten, reagieren wir häufig mit
Reaktanz.
Aber gibt es Mittel und Wege dieses
widerspenstige Verhalten eines "Verhandlungspartners" zu umgehen?
Besonders vielversprechend erscheint eine "Zauberformel", die in
den Studien von Gueguen & Pascual (2000; 2006) zum Einsatz
kam...
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Episode 52:
Kann unsere Intelligenz durch Priming
und Placebo-Effekte manipuliert
werden?
Denk an einen Professor und schon wirst du
schlauer...?
Sag mal
ganz schnell hintereinander: "Blut, Blut,
Blut, Blut, Blut, Blut, Blut..."
Und bei welcher Farbe gehst du über die Ampel?
"Rot. Ahhh..."
Viele kennen dieses oder ähnliche Spielchen, aber nur wenige kennen
den psychologischen Effekt, der uns falsch Antworten lässt: Priming (z.B. Hopkins et al., 1968).
Beim Priming werden neuronale
Netzwerke bestimmter Begriffe oder Konzepte
"vorgeglüht" (to prime =
vorbereiten).
Da manche Konzepte im Gehirn besonders eng miteinander assoziiert sind,
kann die Aktivierung des einen Konzepts (z.B. "Blut"), die Aktivierung eines anderen
vorbereiten ("Rot").
Aber wie groß sind die Effekte des Primings
wirklich? Kann z.B. schon allein das
Nachdenken über einen Professor unsere Intelligenz steigern?
Und: Welche Effekte können Placebos auf unsere geistige
Leistungsfähigkeit
haben?
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Episode 18:
Erziehung -
Warum es gut ist, einenPlan B zu
haben
Allzu häufig enden reaktive
Erziehungsgsversuche bezgl. Hausaufgaben, Zimmer aufräumen oder Zähne
putzen in heftigen Auseinandersetzungen. Eltern drohen mit Strafe - Kinder
reagieren mit Trotzreaktionen (Reaktanz) und
Beleidigungen. Im Nachhinein ist das schlechte Gewissen (kognitve
Dissonanz) auf beiden Seiten groß - besonders wenn es sogar zu
Handgreiflichkeiten kam. Beide Seiten stehen dann unter
Rechtfertigungsdruck. Schließlich weiß jeder in seinem
Innersten, dass es falsch ist, sein Kind zu schlagen bzw. dass es falsch ist,
sich gegenüber den Eltern respektlos zu verhalten.
Leider entlasten wir unser schlechtes Gewissen dann manchmal indem wir den anderen
abwerten. "Ich hab mich doch nur so verhalten weil er/sie ein schlechter
Mensch ist."
Dadurch verhärten sich jedoch die Fronten und ein normaler Umgang
wird immer schwieriger. Der proaktive Ansatz des
collaborative problem solvings versucht diesen Teufelskreis zu
durchbrechen und gleichzeitig die Problemlösefähigkeiten des Kindes zu
trainieren.
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Episode 16:
Classroom management (3/4)
- Plädoyer für den konsequenten
Umgang mit
Regeln
Obwohl kaum jemand bestreiten
würde, dass Regeln sehr hilfreich
sein können, so fällt es
doch häufig schwer, diese zu etablieren. Zu oft kapituliert man vor
dem vermeindlich großen Widerstand, der sich erhebt, wenn man Regeln
durchzusetzen versucht. Wenn wir
jedoch Regelverstöße tolerieren, dann heißt das für den einzelnen
Schüler: "Naja, wenn sich die
anderen nicht an die Regeln halten... Warum soll ich mich dann dran
halten?"
Der Aufwand, den wir nun betreiben
müssen, Störungen einzudämmen, ist meist um ein Vielfaches größer, als wenn
wir gleich auf den ersten Regelverstoß reagiert hätten.
Dass beobachtete
Delikte tatsächlich eine Flut weiterer Regelverstöße nach sich ziehen
können, zeigte sich auch in den
faszinierenden Feldexperimenten des Psychologen
Kees
Keizer...
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Episode 13:
Exkurs (2/2): Können die Medien unser
Konsistenzstreben
ausnutzen?
Im zweiten Teil
des Referats erzähle ich unter anderem wie ich die
foot-in-the-door-Technik am eigenen Leib erfahren habe und wie die throwing-a-low-ball-Technik von
manchen Autoverkäufern eingesetzt
wird. Außerdem
stellen wir uns der Frage: Können diese erwiesenermaßen wirksamen
Manipulationstechniken auch von den Medien eingesetzt werden
oder fehlen dazu entscheidende
Rahmenbedingungen?
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Episode 12:
Exkurs (1/2): Warum uns das
Streben nach Konsistenz manipulierbar
macht...
Es ist ein Bedürfnis des
Menschen als stabile Persönlichkeit wahrgenommen zu werden.
Kaum jemand gilt gerne als wankelmütig oder
unzuverlässig. Daher halten wir uns -
nicht zuletzt um bei den anderen einen guten Eindruck zu hinterlassen - meistens an
die Regel:
"Wer A sagt muss auch B
sagen". Aber eben jene Neigung,
sich an diese Regel zu halten, kann ausgenutzt
werden um uns zu
manipulieren...
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Episode 11:
Wie sinnvoll sind
Strafandrohungen?

"Wenn du die Mathe-Aufgaben nicht machst, dann
bekommst du 2 Wochen
Computer-Verbot."
Was auf den ersten Blick eine extrem effektive
Vorgehensweise zu sein scheint, jemanden dazu zu bringen das "Richtige" zu
tun, kann auf lange Sicht voll nach Hinten
losgehen. Warum? Hört
rein...
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Episode 10:
Der "overjustification effect"
oder korrumpiert Belohnung wirklich die intrinsische
Motivation?
"Earning by
Learning" heißt ein in den USA
durchgeführtes Programm, bei dem Schüler für's Lernen bezahlt werden.
Um eine intiale Motivation herzustellen sind Belohnungen sicherlich sehr effektiv.
Was passiert jedoch wenn diese extrinsischen (von außen kommenden) Belohnungen
abgesetzt werden? Können Belohnungen
auch nach hinten losgehen und eine vorhandene intrinsische Motivation
zerstören? Die Forschung zeichnet
ein differenziertes Bild...
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Episode 9:
Wie lobt man
richtig?
Beim Loben kann man doch nichts falsch machen,
oder?
"Du bist ein Riesentalent." "Du bist ja so begabt." Warum solche gutgemeinten
Formen des Lobens vielleicht nicht ideal sind, wurde in den letzten beiden Episoden
schon angesprochen. Worauf sollten wir noch achten, wenn wir
anderen - in unserem Fall natürlich Schülern - unsere Anerkennung zu
Teil werden lassen
wollen?
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Episode 6:
Moralpredigt vs. Man
wird wie man gesehen
wird...
"Ihr solltet euren Klassenraum sauberhalten." "Ihr
solltet besser zuhören." "Ihr solltet mehr tun für Mathematik. Mathe ist
wichtig!" Häufig verbringen Lehrer und Eltern viel Zeit mit solchen
"Moralpredigten". Aber bringen sie überhaupt
etwas? Studien legen
nahe, dass es sicherlich effektivere Vorgehensweisen
gibt.
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Episode 5:
Der Rosenthal-Effekt
(3/3) - Verhängnisvolle
Aussagen
"Du bist wohl nicht auf der richtigen
Schule." "Eine blinde Henne findet auch
mal ein Korn." "Sitzen hier lauter Idioten?"...
Solche Aussagen können sich
geradezu in unser Gedächtnis einbrennen
und der Anfangspunkt einer
negativen self-fulfilling
prophecy sein.
Aber:
Es ist es auch möglich einem Kind eine positive
Vision mit auf den Weg zu geben. Wie? Hört
rein...
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Episode 4:
Der Rosenthal-Effekt
(2/3) - Free your mind
Unter anderem über ein Pferd das kleinste Körpersignale lesen konnte
und einen Psychologen, der es ihm gleich
tat...
Was wir einem Schüler zutrauen, schlägt sich auch in unserer
Körpersprache ihm gegenüber nieder.
Von welchen fehlgeleiteten
Erwartungen sollten wir "unseren Geist befreien", um nicht
verhängnisvolle (nonverbale) Rückmeldungen zu
geben?
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Episode 3:
Der Rosenthal-Effekt
(1/3) oder man wird wie man gesehen
wird...
Einer der mächtigsten und eindrucksvollsten psychologischen
Effekte die es gibt. Wenn ich denke ein Schüler wird sich besonders
gut entwickeln, bekommt dieser von mir auch eine besondere Behandlung
(besondere Hilfestellungen, häufigeres Zunicken/Zulächeln). Das führt dazu,
dass er immer mehr an sich und seine Fähigkeiten glaubt. Er wird
besser, wodurch ich in meiner Einschätzung bestärkt werde und ihn
weiterhin (meist unbewusst) bevorzugt behandle.
Dass dieser Effekt auch dann eintreten kann, wenn es sich bei dem Schüler "nur" um
einen Durchschnittsschüler handelt, konnten u.a. Robert
Rosenthal und seine Kollegen in bemerkenswerten
Studien zeigen...
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