Psychologie: Manipulation entlarvt (Die Reaktanztheorie von Jack Brehm)



"Räum dein Zimmer auf!" - "Nicht Jetzt..."
"Du wirst es nie zu etwas bringen." - "Dir werd ich's zeigen..."

Wir mögen es nicht, wenn man uns sagt, was wir tun oder lassen sollen. Wenn wir eine Einschränkung unserer Freiheit befürchten, reagieren wir häufig mit Reaktanz.

Aber gibt es Mittel und Wege dieses widerspenstige Verhalten eines "Verhandlungspartners" zu umgehen?
Besonders vielversprechend erscheint eine "Zauberformel", die in den Studien von Gueguen & Pascual (2000; 2006) zum Einsatz kam...

Keywords:
Reaktanz - menschliches Verhalten vorhersagen - Reaktanztheorie - Jack Brehm - Manipulation - Manipulationstechniken - Zauberformel: "Aber du kannst frei entscheiden" - Gueguen - Ruback - drängelnde Autofahrer werden länger warten gelassen - Zellinger - Altersbeschränkungen machen Buch interessanter - Pennebaker - mehr Grafitti an den Wänden, wenn Verbot sehr autoritär wirkt - Zensur - Erziehung - Optionen anbieten - "Du hast die Wahl"

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(21,1 MB) Länge: 15:18 Min.
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Studien_Reaktanz_ManipulationBesprochene Studien:



 
Text_Link R. Barry Ruback, Daniel Juieng, (1997). Territorial Defense in Parking Lots: Retaliation Against Waiting Drivers. Journal of Applied Social Psychology. Volume 27, Issue 9, pages 821–834, May 1997

- 240 Versuchspersonen (120 männl./120 weibl.)
- Szenario: beim Ausparken ihres Autos wurden die Autofahrer von einem anderen Fahrzeug "bedrängt".

Ergebnisse:
- wenn der Drängler hupte, wurde er länger warten gelassen
- wenn der Drängler ein "billiges" Auto fuhr wurde er von männlichen Fahrern länger warten gelassen.

 


 
Text_Link Zellinger, David A., Howard. L. Fromkin, Donald E. Speller, and Carol A. Kohn (1975), “A Commodity Theory Analysis of the Effects of Age Restrictions Upon Pornographic Materials,” Journal of Applied Psychology, 60 (1), 94–99.

- Versuchspersonen: 64 Studenten (männlich)

- Den Studenten wurden Buchcover-Texte präsentiert:
a) Ohne Altersbegrenzung (Kontrollgruppe)
b) mit Altersbegrenzung: "a book for adults only.. .restricted to those 21 years and over."

- Danach sollten sie angeben, wie gerne sie das Buch lesen würden. ("How much do you feel you would like the book?")

Ergebnisse:







Text_Link Pennebaker, J., and Sanders, D. “American Graffiti: Effects of Authority and Reactance Arousal.” Personality and Social Psychology Bulletin, 1976, 2, 264-267.


In 17 Universitätstoiletten wurden Verbotsschilder aufgehängt:
a) "Schreiben Sie unter gar keinen Umständen an diese Wände."
b) "Schreiben Sie bitte nicht an diese Wände."

=> Die vermeindlich stärkere Aufforderung wurde häufiger missachtet.




Text_Link GUEGUEN, N., & PASCUAL, A. (2000). Evocation of freedom and compliance:  the "but you are free of" technique. Current Research in Social Psychology,  5, 264-270. 

- 80 Versuchspersonen (Supermarktbesucher)

- Die Passanten wurden nach Geld für den Bus gefragt:
a) Sorry Madam/Sir would you have some coins to take the bus, please? 
b) Sorry Madam/Sir would you have some coins to take the bus, please? But you are free to accept or to refuse.

Ergebnisse:


 

Text_Link Gueguen, Nicolas and Pascual, Alexandre (2005) "Improving the Response Rate to a Street Survey: An Evaluation of the "But You Are Free to Accept or to Refuse" Technique," The Psychological Record: Vol. 55: Iss. 2, Article 7.
Available at: http://opensiuc.lib.siu.edu/tpr/vol55/iss2/7 

- 162 Versuchspersonen

- Supermarkt-Besucher wurden gefragt, ob sie an einer kurzen Umfrage teilnehmen würden....

a) Sorry Madam/Sir, I have something to ask you but you are free to accept or to refuse....
b) Kontrollbedingung

Ergebnisse:



 




Zum Nachlesen und Vertiefen:





 

 

 

 

Schlaf und Intelligenz_GedächtnisLiteratur:

Armstrong, J. Scott (2010), Persuasive Advertising. London: Palgrave Macmillan.

Brehm, Sharon S. (1981). Psychological reactance and the attractiveness of unobtainable objects: Sex differences in children's responses to an elimination of freedom. Sex Roles, Volume 7, Number 9,937-949

Brehm, J. W. (1966). A theory of psychological reactance. Academic Press.

Brehm, S. S., & Brehm, J. W. (1981). Psychological Reactance: A Theory of Freedom and Control. Academic Press.

Text_Link Crawford, M. T., McConnell, A. R., Lewis, A. C., &Sherman, S. J. (2002). Reactance, compliance, and  anticipated regret. Journal of Experimental Social Psychology, 38, 56–63.

Darke, Peter R., Laurence Ashworth, and Robin J. B. Ritchie (2008), “Damage From Corrective Advertising: Causes and Cures,” Journal of Marketing, 72 (November), 81–97.

Dillard, J., & Shen, L. (2005). On the nature of reactance and its role in persuasive health communication. Communication Monographs, 72, 144-168.

Text_Link GUEGUEN, N., & PASCUAL, A. (2000). Evocation of freedom and compliance:  the "but you are free of" technique. Current Research in Social Psychology,  5, 264-270. 

GUEGUEN, N., PASCUAL, A., JACOB, C., & MORINEAU, T. (2002). Request  solicitation and semantic evocation of freedom:  An evaluation in  a  computer-mediated communication context. Perceptual and Motor Skills,  95, 208-212.

Text_Link Gueguen, Nicolas and Pascual, Alexandre (2005) "Improving the Response Rate to a Street Survey: An Evaluation of the "But You Are Free to Accept or to Refuse" Technique," The Psychological Record: Vol. 55: Iss. 2, Article 7.
Available at: http://opensiuc.lib.siu.edu/tpr/vol55/iss2/7 

Jacks, J. Z., &Cameron, K. A. (2003). Strategies for resisting persuasion. Basic and Applied Social Psychology,  25, 145–161.

Miller, C. H., Lane, L. T., Deatrick, L. M., Young, A. M., & Potts, K. A. (2007). Psychological reactance and promotional health messages: The effects of controlling language, lexical concreteness, and the restoration of freedom. Human Communication Research, 33, 219-240.

Miller, C. H., Burgoon, M., Grandpre, J., & Alvaro, E. (2006). Identifying principal risk factors for the initiation of adolescent smoking behaviors: The significance of psychological reactance. Health Communication 19, 241-252.

Pennebaker, J., and Sanders, D. “American Graffiti: Effects of Authority and Reactance Arousal.” Personality and Social Psychology Bulletin, 1976, 2, 264-267.

Text_Link R. Barry Ruback, Daniel Juieng, (1997). Territorial Defense in Parking Lots: Retaliation Against Waiting Drivers. Journal of Applied Social Psychology. Volume 27, Issue 9, pages 821–834, May 1997

Text_Link Silvia, P. J. (2005). Deflecting reactance: The role of similarity in increasing compliance and reducing resistance. Basic and Applied Social Psychology, 27, 277–284.

Text_Link Wansink, Brian and Pierre Chandon (2006), “Can ‘Low-Fat’ Nutrition Labels Lead to Obesity?” Journal of Marketing Research, 43, 605–617.

Zellinger, David A., Howard. L. Fromkin, Donald E. Speller, and Carol A. Kohn (1975), “A Commodity Theory Analysis of the Effects of Age Restrictions Upon Pornographic Materials,” Journal of Applied Psychology, 60 (1), 94–99.