Die Psychologie des Überzeugens
Das Elaboration Likelihood Modell (ELM)

 



Ob in der Werbung, in der Politik oder im alltäglichen Gespräch mit Bekannten oder Freunden: Überzeugungsversuche sind allgegenwärtig.
Insbesondere in der Werbung basiert Beeinflussung eher selten auf stichhaltigen Argumenten. Stattdessen setzt Werbung häufig auf (vermeintliche) Experten, Prominente Persönlichkeiten oder mitreißende musikalische Unterstützung. Nicht selten werden sogar Models visuell überarbeitet oder Sprecherstimmen von Sound-Designern noch angenehmer gestaltet. 
Aber lassen wir uns tatsächlich von diesen oberflächlichen Merkmalen blenden? Und wenn ja - unter welchen Umständen?
Das aus der Sozialpsychologie stammende Elaboration Likelihood Modell (Petty & Cacioppo) liefert gute Vorhersagen...   

Keywords:
Überzeugen - Beeinflussen - Elaboration Likelihood Modell - deutsch: Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit - periphäre Route: Aussehen, Stimme, Körpersprache, noverbales Verhalten, Musik, Anzahl Argumente, Sprechgeschwindigkeit, Expertenstatus  - zentrale Route: Qualität der Argumente - Involvement - Interesse - Relevanz - Müdigkeit - Ablenkung - Fähigkeit - Petty - Cacioppo - ELM - Psychologie - Sozialpsychologie - Werbepsychologie - Kommunikationspsychologie

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Besprochene Studien:


Myers: 641-644

Schlangenphobie bei Affen: Wittchen S. 978

- wenn menschen eins gut können, dann ist es sich an neue sit. anzupassen. aber nur wenn sie die situation nicht schon vorher verlassen/vermeiden.

 

Prävention:

Bienvenu JO & Ginsburg GS (2007) Prevention of  anxiety disorders. International Review of Psychiatry 16 (6) 647–54.

Hirshfeld-Becker DR, Masek B, Henin A et al(2008)  Cognitive-behavioral intervention with young anxious  children. Harvard Review of Psychiatry 16 113–25.

Rapee RM, Kennedy S, Ingram M, Edwards S & Sweeney  L (2005) Prevention and early intervention of anxiety  disorders in inhibited preschool children. Journal of  Consulting and Clinical Psychology 73488–97.

Dadds MR & Roth JH (2008) Prevention of anxiety disorders: results of a universal trial with young children.  Journal of Child and Family Studies 17320–35.

Preventing Anxiety and  Promoting Social and  Emotional Strength in  Preschool Children: A  Universal Evaluation of the  Fun FRIENDS Program

 

Konfrontation: (auch im wittchen)

One Session:

Koch, E.I., Spates, C.R. & Himle, J.A. (2004). Comparison of behavioral and  cognitive-behavioral one-session exposure treatments for small animal  phobias. Behaviour Research and Therapy, 42, 1483–1504.

Ost, L.G., Alm, T., Brandberg, M. & Breitholtz, E. (2001). One vs five sessions of  exposure and five sessions of cognitive therapy in the treatment of  claustrophobia. Behaviour Research and Therapy, 39(2), 167–183.

Waters AM1, Farrell LJ2, Zimmer-Gembeck MJ2, Milliner E2, Tiralongo E3, Donovan CL2, McConnell H4, Bradley BP5, Mogg K5, Ollendick TH6. (2014). Augmenting one-session treatment of children's specific phobias with attention training to positive stimuli. Behav Res Ther. 2014 Aug 8. pii: S0005-7967(14)00123-5. doi: 10.1016/j.brat.2014.07.020. [Epub ahead of print]

Ollendick TH, Davis TE 3rd. (2013). One-session treatment for specific phobias: a review of Öst's single-session exposure with children and adolescents. Cogn Behav Ther. 2013;42(4):275-83. doi: 10.1080/16506073.2013.773062. Epub 2013 Aug 20.

Lass-Hennemann J, Michael T. (2014). Endogenous cortisol levels influence exposure therapy in spider phobia. Behav Res Ther. 2014 Sep;60:39-45. doi: 10.1016/j.brat.2014.06.009. Epub 2014 Jul 8.

Andersson G1, Waara J, Jonsson U, Malmaeus F, Carlbring P, Ost LG. (2013). Internet-based exposure treatment versus one-session exposure treatment of snake phobia: a randomized controlled trial. Cogn Behav Ther. 2013;42(4):284-91. doi: 10.1080/16506073.2013.844202.

Raes AK, Koster EH, Loeys T, De Raedt R. (2011). Pathways to change in one-session exposure with and without cognitive intervention: an exploratory study in spider phobia. J Anxiety Disord. 2011 Oct;25(7):964-71. doi: 10.1016/j.janxdis.2011.06.003. Epub 2011 Jun 15.

-CBT vs. BT



one session/others vs internet

Arnberg FK, Linton SJ, Hultcrantz M, Heintz E4, Jonsson U. (2014). Internet-delivered psychological treatments for mood and anxiety disorders: a systematic review of their efficacy, safety, and cost-effectiveness. PLoS One. 2014 May 20;9(5):e98118. doi: 10.1371/journal.pone.0098118. eCollection 2014.

Mayo-Wilson E, Montgomery P. (2013). Media-delivered cognitive behavioural therapy and behavioural therapy (self-help) for anxiety disorders in adults.Cochrane Database Syst Rev. 2013 Sep 9;9:CD005330. doi: 10.1002/14651858.CD005330.pub4.

Müller BH, Kull S, Wilhelm FH, Michael T. (2011). One-session computer-based exposure treatment for spider-fearful individuals--efficacy of a minimal self-help intervention in a randomised controlled trial. J Behav Ther Exp Psychiatry. 2011 Jun;42(2):179-84. doi: 10.1016/j.jbtep.2010.12.001. Epub 2010 Dec 14.

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Andersson G1, Waara J, Jonsson U, Malmaeus F, Carlbring P, Ost LG. (2009). Internet-based self-help versus one-session exposure in the treatment of spider phobia: a randomized controlled trial. Cogn Behav Ther. 2009;38(2):114-20. doi: 10.1080/16506070902931326.

-schon Modelllernen über youtube-videos kann helfen...

 

 



Systematische Desensibilisierung:

Fiegenbaum, W. (1990). Langzeiteffektivität von nicht graduierter versus graduierter ma s- sierter Konfrontation bei Agoraphobikern. In W. Fiegenbaum & J.C. Brengelmann (Hrsg.), Angststörungen. Diag nose und Therapie. Themen der 20. Verhaltenstherapi e- woche 1989


Valins, S., & Ray, A. A. (1967). Effects of cognitive desensitization on avoidance behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 7 , 345 e 350.

Craske, M. G., Treanor, M., Conway, C. C., Zbozinek, T., and Vervliet, B. (2014). Maximizing exposure therapy: an inhibitory learning approach. Behav. Res. Ther. 9, 58C. doi:10.1016/j.brat.2014.04.006

Gangemi A, Mancini F, van den Hout M. (2012). Behavior as information: "If I avoid, then there must be a danger". J Behav Ther Exp Psychiatry. 2012 Dec;43(4):1032-8. doi: 10.1016/j.jbtep.2012.04.005. Epub 2012 May 12.

Kendall, P. C., Safford, S., Flannery-Schroeder, E., & Webb, A. (2004). Child anxiety treatment: Outcomes in adolescence and impact on substance use and depression at 7.4-year follow-up. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 72 , 276–287

James, A., Soler, A., & Weatherall, R. (2005). Cognitive behavioural therapy for anxiety disorders in children and adolescents. The Cochrane Database of Systematic Reviews , (4). doi: 10.1002/ 14651858.CD004690.pub2 .

Michael, T., Munsch, S., and Margraf, J. (2009). “Exposition und Konfrontation,” in Enzyklopädie der Psychologie – Psychologische Interventionsmethoden: Band Psychotherapeutische Methoden , eds M. Hautzinger and P. Pauli (Göttingen: Hogrefe), 325–386.

Vervliet, B., Craske, M. G., and Hermans, D. (2013). Fear extinction and relapse: state of the art. Annu. Rev. Clin. Psychol. 9, 215–248. doi:10.1146/annurev-clinpsy- 050212-185542.

 Dunsmoor, J. E., Ahs, F., Zielinski, D. J., and LaBar, K. S. (2014). Extinction in multi- ple virtual reality contexts diminishes fear reinstatement in humans. Neurobiol. Learn. Mem. 113, 157–164. doi:10.1016/j.nlm.2014.02.010

Haaker, J., Gaburro, S., Sah, A., Gartmann, N., Lonsdorf, T. B., Meier, K., et al. (2013). Single dose of l -dopa makes extinction memories context-independent and prevents the return of fear. Proc. Natl. Acad. Sci. U.S.A. 110, 26. doi:10.1073/pnas. 1303061110

 

 

Applied Tension bei Blutphobie: 

Öst, L. G., Fellenius, J. & Sterner, U. (1991). Applied tension, exposure in vivo, and tension-only in the treatment of blood phobia. Behaviour Research and Therapy, 29(6), 561-574.

Öst, L. G. & Sterner, U. (1987). Applied tension: A specific behavioral method for treatment of blood phobia. Behaviour Research and Therapy, 25(1), 25-29.

 

 

 

Medikamente?

-follow-up-effekte?
-vergleich zu CBT?

Burghardt NS, Bauer EP. (2013). Acute and chronic effects of selective serotonin reuptake inhibitor treatment on fear conditioning: implications for underlying fear circuits. Neuroscience. 2013 Sep 5;247:253-72. doi: 10.1016/j.neuroscience.2013.05.050. Epub 2013 Jun 1.

Davis ML1, Smits JA, Hofmann SG. (2014). Update on the efficacy of pharmacotherapy for social anxiety disorder: a meta-analysis. Expert Opin Pharmacother. 2014 Nov;15(16):2281-91. doi: 10.1517/14656566.2014.955472. Epub 2014 Oct 5.

D-Cycloserin:

Rodrigues H, Figueira I, Lopes A, Gonçalves R, Mendlowicz MV, et al. (2014) Does D-Cycloserine Enhance Exposure Therapy for Anxiety Disorders in Humans? A Meta-Analysis. PLoS ONE 9(7): e93519. doi:10.1371/journal.pone.0093519

- insgesamt 13 Studien (397 Versuchspersonen)
- Effektstärke: d= -0.34 (p=0,001)
- nur 2 der Primärstudien hatten signifikante Ergebnisse erbracht
- insgesamt fallen die Effekstärken aber deutlich geringer als in Tierexperimenten aus
    -> Gründe: 
          - ideale Dosis bisher unklar (tendenziell eher geringe Dosis: 50mg)
          - Toleranzentwicklung möglich 
          - evtl. gegensätzliche Wirkung bei nicht erfolgreicher Exposition (s.a. Smits et al)
          - Konfundierung durch andere Medikamente (z.B. Antidepressiva)
 

Smits JA1, Rosenfield D, Otto MW, Marques L, Davis ML, Meuret AE, Simon NM, Pollack MH, Hofmann SG. (2013). D-cycloserine enhancement of exposure therapy for social anxiety disorder depends on the success of exposure sessions. J Psychiatr Res. 2013 Oct;47(10):1455-61. doi: 10.1016/j.jpsychires.2013.06.020. Epub 2013 Jul 16.

- Großes N
- sehr interessant!!

 

Rothbaum BO, Price M, Jovanovic T, Norrholm SD, Gerardi M, Dunlop B, Davis M, Bradley B, Duncan EJ, Rizzo A, Ressler KJ. (2014). A randomized, double-blind evaluation of D-cycloserine or alprazolam combined with virtual reality exposure therapy for posttraumatic stress disorder in Iraq and Afghanistan War veterans. Am J Psychiatry. 2014 Jun;171(6):640-8. doi: 10.1176/appi.ajp.2014.13121625.'

-viele Versuchspersonen!!!
-PTSD

Difede J1, Cukor J1, Wyka K2, Olden M1, Hoffman H3, Lee FS1, Altemus M1. D-cycloserine augmentation of exposure therapy for post-traumatic stress disorder: a pilot randomized clinical trial. Neuropsychopharmacology. 2014 Apr;39(5):1052-8. doi: 10.1038/npp.2013.317. Epub 2013 Nov 12.

-PTSD
-große Effekte

de Kleine RA1, Hendriks GJ, Smits JA, Broekman TG, van Minnen A. (2014). Prescriptive variables for d-cycloserine augmentation of exposure therapy for posttraumatic stress disorder. J Psychiatr Res. 2014 Jan;48(1):40-6. doi: 10.1016/j.jpsychires.2013.10.008. Epub 2013 Oct 22.

- Persönlichkeit als Moderator!?

de Kleine RA1, Hendriks GJ, Kusters WJ, Broekman TG, van Minnen A. (2012). A randomized placebo-controlled trial of D-cycloserine to enhance exposure therapy for posttraumatic stress disorder. Biol Psychiatry. 2012 Jun 1;71(11):962-8. doi: 10.1016/j.biopsych.2012.02.033. Epub 2012 Apr 4.



Hofmann SG, Otto MW, Pollack MH, Smits JA. (2015). D-cycloserine augmentation of cognitive behavioral therapy for anxiety disorders: an update. Curr Psychiatry Rep. 2015 Jan;17(1):532. doi: 10.1007/s11920-014-0532-2.

Singewald N, Schmuckermair C, Whittle N, Holmes A, Ressler KJ. (2014). Pharmacology of cognitive enhancers for exposure-based therapy of fear, anxiety and trauma-related disorders. Pharmacol Ther. 2014 Dec 27. pii: S0163-7258(14)00233-2. doi: 10.1016/j.pharmthera.2014.12.004. [Epub ahead of print]

Sulkowski ML, Geller DA, Lewin AB, Murphy TK, Mittelman A, Brown A, Storch EA. (2014). The Future of D-Cycloserine and Other Cognitive Modifiers in Obsessive-Compulsive and Related Disorders. Curr Psychiatry Rev. 2014;10(4):317-324.

Guastella AJ, Lovibond PF, Dadds MR, Mitchell P, Richardson R. (2007). A randomized controlled trial of the effect of D-cycloserine on extinction and fear conditioning in humans. Behav Res Ther. 2007 Apr;45(4):663-72. Epub 2006 Sep 7.

-keine Effekte!

Guastella AJ1, Dadds MR, Lovibond PF, Mitchell P, Richardson R. (2007). A randomized controlled trial of the effect of D-cycloserine on exposure therapy for spider fear. J Psychiatr Res. 2007 Sep;41(6):466-71. Epub 2006 Jul 10.

-keine Effekte!


DCS im Tierexperiment:

Bolkan SS, Lattal KM. (2014). Opposing effects of D-cycloserine on fear despite a common extinction duration: interactions between brain regions and behavior. Neurobiol Learn Mem. 2014 Sep;113:25-34. doi: 10.1016/j.nlm.2013.12.009. Epub 2013 Dec 27.

 

 


Abgefahrenes:
Guhn A1, Dresler T, Andreatta M, Müller LD, Hahn T, Tupak SV, Polak T, Deckert J, Herrmann MJ. (2014). Medial prefrontal cortex stimulation modulates the processing of conditioned fear. Front Behav Neurosci. 2014 Feb 18;8:44. doi: 10.3389/fnbeh.2014.00044. eCollection 2014.

Waters AM1, Pittaway M, Mogg K, Bradley BP, Pine DS. (2013). Attention training towards positive stimuli in clinically anxious children. Dev Cogn Neurosci. 2013 Apr;4:77-84. doi: 10.1016/j.dcn.2012.09.004. Epub 2012 Sep 20.

http://www.spektrum.de/news/xenongas-loescht-traumatische-erinnerungen/1306214



 


Text_Link Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument- based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology,41, 847–855.

- Versuchspersonen: 145 Studenten
- Coverstory: Alle Probanden wurden darüber informiert, dass der neue Universitätspräsident darüber nachdenke, eine allgemeines Examen für das Hauptfach einzuführen. Dafür seien schon einige Meinungen eingeholt worden, die demnächst evtl. im Campus-Radio zu hören seien. Aufgabe der Probanden sei nun, eine dieser Meinungen hinsichtlich ihrer Überzeugungskraft zu bewerten. 
- unterschiedliche Versuchsgruppen (unabh. Variablen):
a) Relevanz (involvement)
> einer Hälfte wurde gesagt, die Reformen würden erst in 10 Jahren stattfinden
> nächstes Jahr
b) Expertise der Quelle
> High-School Schüler
> Princeton Professor für Bildung
c) Qualiät der Argumente
> schwach (ein Freund von mir...)
> Statistiken

Ergebnisse:

elaboration likelihood_petty_zwei Prozess




Text_Link Petty, R. E. and Cacioppo, J. T. (1984), "The Effects of Involvement on Responses to Argument Quantity and Quality: Central and Peripheral Routes to Persuasion," Journal of Personality and Social Psychology,46, 69-81.

- Versuchspersonen: 168 Studenten
- Coverstory: "Es geht um den ersten Eindruck."
- Alle Probanden wurden gebeten die Pro-Argumente für die Einführung eines allgemeinen Examen für das Hauptfach durchzulesen und sich eine Meinung zu bilden.
- unterschiedliche Versuchsgruppen (unabhängige Variablen):
a) Relevanz (involvement)
> einer Hälfte wurde gesagt, die Reformen würden erst in 10 Jahren stattfinden
> nächstes Jahr
b) Anzahl der Argumente
> 9 Argumente
> 3 Argumente
c) Qualiät der Argumente
> schwach
> stark

Ergebnisse:

Petty_ELM_Psychologie




Welche Route beschritten wird, hängt ab von:
- Motivation
- Müdigkeit
- Kognitive Fähigkeiten
- Komplexität des Themas (Wenn ich's nicht verstehe, traue ich lieber einem Experten)
- Ablenkungen (Petty et al., 1976)
- need for cognition


Einflussfaktoren der periphären Route:
- Expertenstatus des Kommunikators
- Anzahl der Argumente (Petty & Cacioppo, 1984)
- Die Position der Argumente (Hovland, 1957)
- Glaubwürdigkeit der Informationsquelle ("Brigitte" vs. "Psychological Science")
- Konsensusinformationen (Wenn andere das auch glauben, wird es schon stimmen...)
- Stimme
- Sprechgeschwindigkeit
- Beliebtheit/ Attraktivität des Kommunikators
- nonverbales Verhalten (z.B. Vermeidung von Blickkontakt; Manuskript, Smith & Shaffer, 1991)
- Angenehme Musik
...



 
Good News:

- Überzeugungen, die auf dem zentralen Weg der der Überredung entstanden sind, weisen höhere Stabilität und Resistenz auf. Zudem sind sie bessere Prädiktoren für späteres Verhalten (Petty & Cacioppo, 1986).





Zum Nachlesen und Vertiefen:


 


 

 

 

 

Schlaf und Intelligenz_GedächtnisLiteratur:

Askew, C., & Field, A. P. (2007). Vicarious learning and the development of fears in childhood.Behaviour Research and Therapy, 45,2616–2627. doi:10.1016/j.brat.2007.06.008

Cartwright-Hatton, Sam, McNally, Deb, Field, Andy P, Rust, Stewart, Laskey, Ben, Dixon, Clare, Gallagher, Bridie, Harrington, Richard, Miller, Chloe, Pemberton, Kathryn, Symes, Wendy, White, Caroline and Woodham, Adrine (2011) A new parenting-based group intervention for young anxious children: results of a randomized controlled trial. Journal of the American Academy of Child & Adolescent Psychiatry, 50 (3). pp. 242-251. ISSN 0890-8567 

Choy, Y., Fyer, A.J. & Lipsitz, J.D. (2007). Treatment of specific phobias in adults. Clinical Psychology Review, 27 , 266 – 286.


Broeren, Suzanne, Lester, Kathryn J., Muris, Peter and Field, Andy P. (2011) They are afraid of the animal, so therefore I am too: Influence of peer modeling on fear beliefs and approach-avoidance behaviors towards animals in typically developing children. Behaviour Research and Therapy, 49 (1). pp. 50-57. ISSN 0005-7967

 

Egliston, K. A., & Rapee, R. M. (2007). Inhibition of fear acquisition in toddlers following positive modelling by their mothers. Behaviour Re-search and Therapy, 45,1871–1882.doi:10.1016/j.brat.2007.02.007

 

Field AP, Argyris NG, Knowles KA. Who's afraid of the big bad wolf: a prospective paradigm to test Rachman's indirect pathways in children. Behav Res Ther 2001;39:1259-1276.

Field AP, Lawson J. Fear information and the development of fears during childhood: effects on implicit fear responses and behavioural avoidance. Behav Res Ther 2003;41:1277-1293.

Field, Zoë C and Field, Andy P (2013) How trait anxiety, interpretation bias and memory affect acquired fear in children learning about new animals. Emotion, 13 (3). pp. 409-423. ISSN 1528-3542

Fisak, B., & Grills-Taquechel, A. E. (2007). Parental modeling, reinforcement, and information transfer: Risk factors in the development of child anxiety? Clinical Child and Family Psychology Review, 10 , 213–231.

Kelly, Vicky L, Barker, Helen, Field, Andy P, Wilson, Charlotte and Reynolds, Shirley (2010) Can Rachman's indirect pathways be used to un-learn fear? A prospective paradigm to test whether children's fears can be reduced using positive information and modelling a non-anxious response. Behaviour Research and Therapy, 48 (2). pp. 164-170. ISSN 0005-7967

Marek R, Strobel C, Bredy TW, Sah P. (2013). The amygdala and medial prefrontal cortex: partners in the fear circuit. J Physiol. 2013 May 15;591(Pt 10):2381-91. doi: 10.1113/jphysiol.2012.248575. Epub 2013 Feb 18.

McNally RJ, Steketee GS. The etiology and maintenance of severe animal phobias. Behav Res Ther 1985;23:431- 435.

Menzies RG, Clarke JC. The etiology of phobias: a nonassociative account. Clin Psychol Rev 1995;15:23-48.

Muris, Peter and Field, Andy P (2010) The Role of Verbal Threat Information in the Development of Childhood Fear. "Beware the Jabberwock!". Clinical Child and Family Psychology Review, 13 (2). pp. 129-150. ISSN 1096-4037

Olsson, A., & Phelps, E. A. (2004). Learned fear of “unseen” faces after Pavlovian, observational, and instructed fear.Psychological Science, 15, 822– 828.doi:10.1111/j.0956-7976.2004.00762.x

Öst, L. G., & Hugdahl, K. (1981). Acquisition of phobias and anxiety response patterns in clinical patients.Behaviour Research and Therapy, 19,439–447.doi:10.1016/0005-7967(81)90134-0.

Öst, L. G., Fellenius, J. & Sterner, U. (1991). Applied tension, exposure in vivo, and tension-only in the treatment of blood phobia. Behaviour Research and Therapy, 29(6), 561-574.

Öst, L. G. & Sterner, U. (1987). Applied tension: A specific behavioral method for treatment of blood phobia. Behaviour Research and Therapy, 25(1), 25-29.